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我堅信自己的選擇 post time : 2013.09.16 瀏覽次數(shù):2634

        我是一名剛進入公司的銷售區(qū)域經(jīng)理，看了汪董的郵件深受感動與鼓舞，我看到了一名企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的艱辛；看到了公司優(yōu)良的企業(yè)文化；看到了公司遠大的發(fā)展前景。
        既然選擇了茶花女這個品牌，我會用心去做好市場空白區(qū)域覆蓋、市場客戶管理、維護工作，我現(xiàn)在主要負責(zé)廣西、廣東、四川、云南、重慶等的市場開發(fā)維護工作，我有信心把這幾個市場做好，對接下來的工作我 想簡單地談一下市場運作執(zhí)行規(guī)劃：

一、市場區(qū)域銷售模式界定：
1、針對不同的市場銷售環(huán)境、做出準確市場銷售規(guī)劃；
2、市場渠道界定、公司產(chǎn)品定位渠道銷售；
3、真對市場、針對客戶按市場實際品牌操作空間、操作市場；
4、了解區(qū)域同類品牌、價格、陳列、銷售組織、流程、經(jīng)銷商運作方案。
二、市場經(jīng)銷商開發(fā)：
1、以地級市為單位，選定經(jīng)銷商；
2、經(jīng)銷商必須有銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、選定客戶有車輛、人員；
4、經(jīng)銷商要有分銷能力，經(jīng)銷商思路要與公司操作思路同步；
5、對區(qū)域內(nèi)各省、市、縣同期數(shù)據(jù)進行分析；
6、同期對比各省市縣數(shù)據(jù)；
7、對各區(qū)域數(shù)據(jù)進行分解；
8、空白區(qū)域迅速覆蓋。
三、經(jīng)銷商維護：
1、時時掌握經(jīng)銷商庫存、幫助經(jīng)銷商、代理商做好市場促銷政策；
2、掌握經(jīng)銷商、代理商網(wǎng)點銷量、跟蹤活動推進；
3、每月通過各種促銷方式幫助經(jīng)銷商做好促銷方案；
4、培訓(xùn)好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、促銷員，月度推廣方案。
 四、打造、團隊、執(zhí)行力：
1、人員建構(gòu)穩(wěn)定；
2、團隊凝聚力穩(wěn)定；
3、人員量才適用；
4、獎罰分明、大公無私；
5、培養(yǎng)、打造狼性團隊；
6、團隊成員目標(biāo)清晰、從內(nèi)心深處接收；
7、團隊成員對于目標(biāo)達成途徑是否清晰；
8、管理者了解團隊成員、有困難及時幫助解決；
9、建立獎罰分明并真正的落地的激勵實施；
10、檢查團隊成員的即時工作狀態(tài)、當(dāng)團隊成員能力不夠時，要采取多途徑的培訓(xùn)、以及幫助、有改進、必須要有持續(xù)去做；
11、 開會+不執(zhí)行=0、執(zhí)行+不落實=0、開會+執(zhí)行+落實=100。
五、打造樣板市場：
1、批發(fā)流通、零售終端、商超全覆蓋式鋪貨；
2、滲透式鋪貨、選擇性鋪貨、廣告造勢鋪貨、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)；
3、營造聲勢，搶占先機、避其鋒芒，循序漸進；
4、銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)、趁熱打鐵，借機造成勢；
5、強化市場基礎(chǔ)，自然帶動銷售；
6、蠶食競品客戶，擠占市場份額、發(fā)動淡季攻勢；
7、阻攔競爭者的渠道戰(zhàn)術(shù)、先灌滿批發(fā)渠道、零售終端全面鋪貨；
8、消化庫存的渠道戰(zhàn)術(shù)、逆向拉動、開辟新市場、產(chǎn)品的調(diào)換及搭配、將庫存產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為費用；
9、多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)、組合式推廣、分品類經(jīng)營。
六、沖竄貨管理辦法以及實施：
1、沖貨行為界定；
2、跨區(qū)域沖貨；
3、底價沖貨；
4、惡意沖貨；
5、沖貨處理責(zé)任管理辦法。
     沉入市場、了解市場、了解競爭對手、靈活運用公司政策用心服務(wù)客戶、服務(wù)市場、忠于公司與公司同發(fā)展，打造我司百年品牌、世界品牌。
nbsp;                                                                                                   

   本文作者系營銷中心區(qū)域經(jīng)理    趙生強